女装赛道同质化竞争激烈，作为一个拥有15年服装经营经验、2家自有工厂的“资深服装人”， @大雨彩虹女装 凭借超高质价比羽绒服产品打出亮眼招牌，在快手电商平台收获了几十万老铁的关注，用一个“了不起的老板娘”的故事突围。
今年，在快手电商“了不起的老板娘”女装亲子行业活动中，@大雨彩虹女装 在平台鼓励下勇敢走出“舒适圈”，不仅参加站内挑战活动，还尝试打造服饰全品类大场，从反季服饰到四季服饰，一路过关斩将，成为TOP 12的主播之一。
一场2000万库存的突围
与“轴”人的品质执念
大雨首次在快手尝试开播纯粹是抱着玩票的心态，“那时连小黄车都不会挂，就研究明白一个闪电购，输入价格就能上车”，就这样“闪”了两个小时，大雨卖出去100多件衣服，“当时非常开心，但因为档口的生意也很好，所以只是周末偶尔播播，主要精力还是放在线下”。
但2019年突如其来的意外，让大雨夫妇在山西、河北等地经营的八家线下档口几乎陷入绝境。“每天睁眼就亏两三万”，回忆起当时的境况，大雨仍心有余悸。两千多万元的冬装积压在仓库，曾是骄傲的千平展厅成了沉重负担。
重压之下，本来是“玩票”的快手电商成为夫妇俩的“出路”，囤积数月的羽绒服通过屏幕流向全国各地，虽未盈利，但换回了维系生命的现金流。“幸亏有快手，不然我们真的不知道该怎么办”，大雨语气里带着劫后余生的庆幸。
危机暂缓，再加上直播电商的快速发展。2023年，大雨陆续关掉线下档口，转而在安徽、浙江、江苏布局自有工厂，并将经营方向转向电商赛道，“希望我们能做到生产销售一步到位”。
在大雨看来，人总是更喜欢钻研自己擅长的事情，靠羽绒服起家的大雨对于羽绒服也有种近乎偏执的严格要求：面料必须与波司登、江南布衣同等级别，甚至一根线都要采用有专利证的英国高士线。
大雨对羽绒服品质的执拗甚至让团队里的设计师也不理解，“他常会问我，‘你们就卖件衣服，何苦这样?’可我就像着了魔似的，根本控制不住，就想不停升级，做出更好的产品”。
但大雨的“轴”也让她实实在在构建起产品的壁垒，“别的不敢说，我们面料的防水性、透气性、耐磨性，这些功能性的东西都达到了行业最前沿的水平，这也是我们最大的竞争优势”。
去年冬季，大雨仅用4小时就在快手狂销1万多件羽绒服，累计GMV达到了475万，稳居平台羽绒服赛道TOP10。
但她也有不擅长的方面，“我们属于冬天忙得不行，别的季节就开始‘打酱油’，其他季节服饰货盘的欠缺是我们最大的短板”。令她没想到的是，一次电商活动改变了她的想法。
618破茧
被平台“逼”出来的全品类首秀
今年初夏，快手官方小二力邀大雨参加618大促和行业营销活动，她的第一反应是退缩。“夏装不是我们的主场，可能用户觉得我们就是做羽绒服的，再加上运营也没跟上，没吸引到精准的人群，此前我们夏天一场直播下来销售额只有三五万。”
但大雨还是决定接受这个挑战，一方面，她开始调动团队储备的供应链资源，准备了防晒衣、裙子、鞋子、手表、化妆品等货盘;另一方面，她在平台推荐下参与“了不起的老板娘”活动，希望提升账号曝光，吸引更多新老粉丝的关注。
今年618期间，为打造更多更有影响力的主播，快手电商女装亲子行业推出了“了不起的老板娘”活动，持续带来各类活动玩法和扶持资源。活动玩法赛制结合平台大促、平台资源、营销工具等共同加持下，不少新潜主播实现拉新涨粉，收获多场次大场破峰。
最终，来自时尚买手派、平价搭配官、极简生活家、小众设计师四大赛道的12名老板娘进入了决赛，她们整体涨粉量较基期增长超过159%，整体直播GMV较基期增长28%。这12位主播中就包括大雨。
在小二引导下，她一改平时单纯上身展示服装的短视频风格，转而“怼脸出镜”，走心讲述自己的创业故事。改变受到了一致好评，“很多朋友打电话过来说，这条视频感觉特别好，以后就照着这种风格拍”。
借助 “了不起的老板娘”活动曝光，大雨累计涨粉近11万，大促销售额也较去年同期增长了2倍。“硬着头皮备货干了一把，没想到竟然收获了不错的成绩。”大雨感慨。
她回忆道，此前团队很缺乏自信。“我们一直都是专做羽绒服的，感觉就算发预热、提前准备，也不会有太多人来。但经历了这次实战发现，我们团队有做其他类目的实力，我自己也能撑得起来十个小时的大场。”
全面调优运营
冲击破亿销售目标
大雨坦言，今年的618活动如同一面镜子，让她看到了自己从未注意的潜能，同样也照出了自身发展上的短板。“之前我们太过专注做一个类目，此后我们会投入精力开拓服饰四季品，同时加大对短视频内容和直播内容的投入，向专业快手电商运营团队的目标迈进。”
大雨的工作室中，不同人分工明确，各自带着新的目标：设计团队紧锣密鼓地研发秋冬季新品;大雨筹备着去上海等城市参加时装周;大雨的丈夫则带领团队深入江苏面料基地拍摄溯源视频，记录羽绒服从原料到成衣的完整生产过程。“我们要做一系列的高质量短视频，让粉丝亲眼看见每款衣服的诞生，知道每一朵羽绒的来源。”
改变也在供应前端悄然发生。大雨升级物流系统打包机，完善了前期发货规划和仓管质检标准，改善了此前因质检拖沓导致发货延迟的问题;她还与有高管经历的合伙人，一起进行团队的人资管理，为后续的运营制定科学、详细的规划。谈及接下来的目标，大雨信心十足：“我们会在双十一大促重点发力，达到去年3倍以上的成绩应该不成问题，希望今年整体能做到GMV破亿”。
大雨相信，垂类深度是构建用户信任的基石，而突破则是打破瓶颈的钥匙。在快手电商平台引导与粉丝的信任支持中，@大雨彩虹女装 正在实现从“羽绒服专家”到“全品类品质女装”跨越。
接下来，大雨也将把对羽绒服产品的极致主义复制到更多品类的开发和运营之中，满足更多老铁们释放出的多元服饰需求，迈向四季服装生意新版图。
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