近期，我国多地汽车流通协会及商会相继发布了针对汽车经销商经营现状的倡议书，揭示了经销商们正面临的严峻挑战。四川省汽车流通协会于6月13日率先发声，指出经销商普遍遭遇三大难题：库存积压严重、返利回款期限不明确、销售目标过高。这些问题导致经销商经营压力倍增，亟需改善。
紧随其后，河南省汽车行业商会于6月20日也发布了紧急倡议，特别提到了省内两大政策变动对经销商的巨大冲击——银行系统高息高返汽车分期政策被叫停，以及汽车置换补贴的暂停。这些政策突变导致市场客流量急剧下滑，经销商资金链断裂风险骤增。
广东省汽车流通协会则在6月24日发布的倡议书中，同样强调了高息高返政策叫停和置换补贴暂停对车市造成的惨淡局面，呼吁主机厂减轻经销商库存压力，调整考核机制，避免价格倒挂现象。
前一天，全联汽车经销商商会也发出了优化返利政策、缩短返利兑现账期的倡议，旨在解决汽车产业中存在的“内卷式”竞争问题。上海市汽车销售行业协会随后转发此倡议，进一步强调了改善经销商盈利能力的重要性，推动行业从“销量竞争”向“服务竞争”转变。
从各地协会和商会的倡议中不难看出，经销商正承受着主机厂带来的多重压力，包括高库存、返利结算周期长、价格倒挂等。河南和广东两地受政策影响尤为严重，消费者购车意愿下降，销售市场降温，经销商库存压力剧增。
据调研显示，主机厂与经销商之间的库存与返利政策往往强关联捆绑，部分品牌返利结算周期超过三个月，甚至对返利形式也加以限制，这无疑加剧了经销商的资金链紧张。在行业人士看来，经销商长期以来扮演着车企“蓄水池”的角色，承担着巨大的资金压力。然而，在价格战持续不断的情况下，经销商进销价格倒挂，卖得越多反而亏得越多，同时还要面对远超承受能力的提车任务。
业内专家指出，主机厂盲目扩产压库，导致部分品牌库存系数过高，经销商资金链承压严重。部分经销商甚至为了返利而虚报销量，进一步加剧了资金压力。据湖南最大4S集团兰天集团董事长透露，国内车市库存压力巨大，预计下半年将有三分之一经销商因资金问题而调整经营或退出市场。
面对政策收紧与返利枷锁的双重困境，经销商如何突围成为亟待解决的问题。自去年底以来，汽车金融领域的“高息高返”模式就面临着监管重拳，多地银行业协会相继发布自律公约，直指这一乱象。以河南为例，今年6月多家银行集体发布声明，要求杜绝汽车经销商强制或原则性推介高佣金汽车金融产品。
“高息高返”模式曾一度是燃油车销售的主要手段，但现在银行采取这一金融手段，虽然能在源头上切断恶性竞争链条，但对经销商来说却是沉重打击。叠加部分地区汽车补贴“断供”的消息，车市一度引起骚动。尽管相关部门回应称补贴政策将持续至年底，但汽车补贴对小型低端车市场的撬动作用远大于中型高端车市场，引发行业人士担忧。
除了政策上的“紧箍咒”，主机厂的返利政策也成为经销商的沉重负担。原本作为正向激励的返利机制，在价格战中逐渐变形，返利兑现账期、兑现要求、兑现形式及返利使用等方面的严苛限制，让经销商倍感束缚。全国工商联汽车经销商商会的调研显示，固定返利兑现账期参差不齐，部分品牌长达180天，这无疑对经销商的资金链构成巨大考验。
返利兑现要求与销售任务完成情况或提车数量等考核指标挂钩，导致经销商为了获得返利而不得不参与价格战，不计后果地提车，造成库存积压。而兑现形式及返利使用的限制，也削弱了经销商资金使用的灵活性。
在当前环境下，经销商新车销售业务毛利率大幅下降，账面现金紧张，越来越依赖于车企返利、金融返佣和售后业务。然而，“高息高返”熄火，车企返利遥不可及，售后业务竞争也愈发激烈，经销商面临多重困境。
行业人士指出，经销商之所以陷入越卖越亏的怪圈，是因为过度依赖厂家的返利来维持生存，而非靠自身销售利润。价格战不停，经销商就得背负更多销售指标，用返利填补亏损，从而陷入恶性循环。去年中国汽车流通协会就曾递交报告指出，长达八个月的价格战已使新车市场整体零售累计损失巨大。
经销商正经历“至暗时刻”：消费疲软与厂家压库导致库存高企，价格战造成进销价格严重倒挂，叠加融资到期压力，资金链断裂风险急剧攀升。数据显示，整个汽车行业利润率已跌至危险低位，价格战让上游供应商、主机厂到下游经销商的利润都被榨干。
幸运的是，官方已出手对汽车行业恶性价格竞争亮起红灯。商务部、工信部明确表态遏制市场无序价格战，《人民日报》等也连续发声叫停行业内卷。随着行业理智的声音越来越密集，内卷式的价格战或将迎来调整窗口，各方都在期待黎明的到来。
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